年商1億 セールス 課題深掘りの質問テンプレ
なぜ「売れない」のか？
あなたの提案は、相手の“本当の課題”に届いていますか？
多くの営業や経営者は「提案の仕方」や「トークスキル」を磨こうとします。
しかし、本当の売上低迷の原因はそこではありません。
顧客が“言葉にできない本音”を引き出せていないからです。
- 「それって本当に課題ですか？」と聞ける人が信頼を得る
- 表面的な問題解決では、長期契約につながらない
- 質問の設計こそが、セールスの科学
💡 感情解決ポイント：
相手の気持ちを変えるのは「説明」ではなく「共感」。
質問は、信頼の扉を開く“最初の鍵”です。
課題深掘りの質問テンプレとは？
聞き方を変えれば、売上が変わる
このテンプレートは「デカルトの方法序説４原則」をベースにした“理性型セールス法”。
「感覚営業」から「構造営業」へ切り替えるための質問システムです。
- 明証：曖昧を疑い、本質を見抜く
- 分析：問題を分けて、原因を特定
- 総合：シンプルな構成で提案を組み立て
- 枚挙：検証し、再現性を残す
💬 たとえば…
「コストが高い」と言われたら、
👉「どのタイミングで高いと感じましたか？」
👉「それが下がったら何が変わりますか？」
と“掘る”ことで、数字ではなく感情に触れられる。
行動編｜まずは“聞く順番”を整える
質問にも“順序設計”がある。
デカルトの「単純から複雑へ」の原則に従えば、ヒアリングはこう組み立てられる。
①現状を確認する（明証の原則）
- 「いま、どんな状況で課題を感じていますか？」
- 「誰が一番困っていますか？」
- 「いつからこの状態が続いていますか？」
👉 目的： 現実を「見える化」する。
②原因を分ける（分析の原則）
- 「人・仕組み・数字、どこに要因がありますか？」
- 「何が最初のきっかけでしたか？」
- 「他の解決策は試しましたか？」
👉 目的： 課題の“構造”を特定する。
③理想像を描かせる（総合の原則）
- 「理想の状態を1つだけ挙げると？」
- 「それが実現したら、何が一番うれしいですか？」
- 「達成後、チームやお客様はどう変わると思いますか？」
👉 目的： 未来のイメージを共有する。
④優先順位を確認する（枚挙の原則）
- 「いま解決すべきことを順に挙げると？」
- 「どこから手をつけると効果が出やすいですか？」
- 「この理解で合っていますか？」
👉 目的： “ズレのない認識”を確立する。
習慣編｜質問力は“トレーニング”で鍛えられる
質問は才能ではなく“反射神経”。
毎日の会話で「なぜ？」を3回繰り返すだけで、自然と深掘り体質になる。
- 朝会や打ち合わせで「なぜ？」を必ず言う
- メモは“質問の記録帳”にする
- 1日1回「核心に触れたか」を振り返る
💡 コツ：
思考を止めない。質問は、会話の筋トレ。
発信編｜“聞ける人”ほど、発信が刺さる
本当に聞ける人ほど、発信内容が深い。
質問で得た顧客の悩みやフレーズをそのまま使うだけで、SNS発信も反応が変わる。
- 実際の会話から投稿を作る
- 「共感→解決→数字」で構成する
- 専門性より“共感の順序”を重視
📈 LP型補足：
リード獲得率を上げたいなら、“発信は質問の延長線”に置く。
信頼編｜顧客は「質問される量」で信頼する
営業＝売り込むもの、という誤解を捨てよう。
顧客は“聞かれた量”で信頼を測る。
- 「考えさせてくれる人」を信頼する
- 「言葉を引き出してくれる人」が印象に残る
- 「共に整理してくれる人」が契約を取る
💬 不安解決型トーク例
「このプランで大丈夫ですか？」ではなく
👉「この提案で“心配なこと”ありますか？」と聞く。
数字編｜質問の精度＝成約率
質問にはKPIを設けることができる。
感覚的な“うまくいった”ではなく、数字で検証する。
- 商談1件あたり平均質問数：10～15
- 明証→分析→総合→枚挙の流れを再現
- 契約率：質問10件未満＝28％／質問15件超＝56％
💡 数字で見る質問力：
デカルトの「検証原則」は、PDCAを超える“思考データ化”。
再現性編｜仕組みに変える＝チームが強くなる
個人の質問力を「テンプレ化」すれば、組織がスケールする。
- 商談フォーマットに質問構造を導入
- 全員が「共通の質問言語」で動く
- 成功事例を共有・改善して進化
📊 LP的訴求点：
属人化をなくし、誰でも成果を再現できる仕組みへ。
行動導線｜明日から実践できるステップ
1️⃣ 商談前に「目的→現状→課題→未来」を整理する
2️⃣ 会話中は「なぜ？」を3回繰り返す
3️⃣ 終了時に「理解の一致」を確認する
4️⃣ 商談記録をチームで共有する
💬 行動トリガーコピー
「我問う、ゆえに売上あり。」
今日、あなたは“どんな質問”で顧客を変えますか？
まとめ｜デカルトの４原則で「売れる思考」を磨け
- 明証：曖昧を排し、本質を見抜く
- 分析：問題を分け、構造を理解する
- 総合：単純から複雑へ積み上げる
- 枚挙：検証し、見落としを防ぐ
💡 結論：
質問とは哲学。
理性で相手を導き、感情で信頼を築く——
それが「年商1億をつくる営業の思考法」である。
🔹【活用できるリンク先３選】
① 経済産業省「営業・マーケティング支援ポータル」
公式：https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/sales-marketing/
営業・販促のデジタル化を推進する経産省のポータル。
“データと顧客体験の融合”を国レベルで発信
② Forbes JAPAN（フォーブス・ジャパン）｜リーダーシップ論
公式：https://forbesjapan.com/
経営者・起業家向けの記事が多く、「リーダーは聞く力で評価される」という文脈を自然に引用できる。
記事中に「課題深掘り＝リーダーシップ」
③ 日経クロストレンド（日経BP）｜営業DX・マーケ分析系
公式：https://xtrend.nikkei.com/
数字・分析・KPI設計の章に最適。
信頼度が非常に高く、「質問を数値化する＝KPI可視化」と関連づけると説得力が倍増。
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